Planification des ventes : Définition

La planification des ventes est un processus visant à définir des objectifs de vente, à identifier les moyens pour les atteindre, et à élaborer un plan d’action efficace. Elle s’appuie sur une analyse approfondie du marché, de la concurrence, et des forces et faiblesses de votre entreprise. C’est une démarche qui prend aussi en compte les tendances du secteur, les attentes des clients et les ressources disponibles. Elle vise surtout à maximiser les ventes avec le minimum de ressources.

La planification des ventes se décline généralement sur plusieurs niveaux :

• la planification stratégique (définition des objectifs à long terme) ;
• la planification opérationnelle (traduction des objectifs en actions à court et moyen terme ;
• la planification tactique (ajustement des actions en fonction des résultats et des évolutions du marché).

Il est important de suivre ces différents niveaux de planification pour réussir à mettre votre entreprise sur les rails de la compétitivité. Mais, une bonne planification des ventes suit des étapes clés que vous devez nécessairement connaître.

Comment faire une planification des ventes ?

Pour mettre votre entreprise dans une bonne dynamique de croissance, la planification des ventes doit être votre outil phare. Pour l’élaborer, il faut :

Analyser la situation actuelle des ventes

L’élaboration d’une planification des ventes commence par une analyse de la situation actuelle du marché. C’est une étude profonde du marché, des concurrents, des forces et faiblesses de l’entreprise, mais aussi des tendances du secteur. Cette analyse aide à faire un état des lieux du climat commercial qui règne autour de l’entreprise. Que vous vendiez des services ou des produits, cette étape est incontournable pour la planification des ventes.

Définir les objectifs de vente

Une fois que l’état des lieux est fait, vous pouvez définir vos objectifs quantitatifs. C’est-à-dire qu’il faut fixer des performances comme le chiffre d’affaires à atteindre sur une durée prédéfinie. Vous pouvez aussi définir les parts de marché à partir d’un bon ciblage. La vente n’est pas que les chiffres. Vous pouvez aussi vous fixer des objectifs qualitatifs tels que : l’image de marque, la visibilité ou la satisfaction des clients.

Élaborer la stratégie commerciale pour la planification des ventes

Lorsque les objectifs sont connus, il faut passer à l’élaboration de la stratégie commerciale. À cet effet, vous devez :

• choisir les produits ou services à vendre à votre clientèle sur la période définie ;
• les segments de marché à cibler ;
• les canaux de distribution à utiliser pour atteindre aisément la cible ;
• les moyens de communication à mettre sur pieds pour bien vendre, etc.

En vérité, la stratégie commerciale est indépendante des objectifs de vente. C’est elle qui oriente votre planification des ventes.

Définir les actions à mener

Pour atteindre les segments de marché identifiés et le chiffre d’affaires envisagé, il faut mener une série d’actions. À cet effet, vous devez mettre en place avec l’équipe commerciale et marketing :

• les actions de prospection appropriées ;
• les meilleures approches de fidélisation ;
• les actions de communication ;
• les techniques de formation des équipes, etc.

Toutes les actions doivent être pertinentes et en harmonie avec la stratégie commerciale.

Allouer les ressources nécessaires

Lorsque le plan d’action est connu de tous, l’entreprise évalue les ressources à allouer pour atteindre les objectifs fixés. Il s’agit notamment :

• de la ressource humaine : c’est-à-dire l’effectif de personnes qu’il faut et surtout les compétences nécessaires ;
• de la logistique : c’est-à-dire des outils, des infrastructures et autres ressources matérielles à exploiter ;
• des ressources financières : c’est-à-dire le budget alloué aux activités de vente etc.

Bien souvent, les objectifs de vente peuvent se réadapter aux ressources disponibles. Cependant, il faut être réaliste, mais aussi très ambitieux.

Mettre en place le système de suivi et de contrôle pour la planification des ventes

Il faut mettre en place un système de suivi et de contrôle pour apprécier les impacts de vos actions commerciales. À ce titre, l’entreprise prévoit des indicateurs de performance pour apprécier l’évolution des ventes. Elle élabore des tableaux de bord et fait des réunions de suivi pour mieux suivre l’activité commerciale. En réalité, c’est ce système qui permet à l’entreprise d’adapter les actions commerciales. Ces ajustements tiennent compte des résultats et des tendances du marché.

Si vous avez déjà fait une planification de vente en entreprise, veuillez donc partager avec notre communauté ses avantages.